À medida que mais e mais empresas se adaptam aos serviços baseados em nuvem, o setor de software como serviço continua a crescer rapidamente. O Guia de CRM Gartner , publicado em março prevê, por exemplo, que até 2015, pela primeira vez, mais de 50 por cento das implantações de gerenciamento de relacionamento com o cliente serão implantadas como SaaS, e que em 2025 esse número ultrapassará 80 por cento.
Como diria Mark Andreessen, “o software como serviço está devorando o mundo”.
Considere estas 10 dicas para criar um negócio de sucesso neste setor em expansão:
1. Siga o KISS (mantenha-o simples, estúpido)
Os produtos SaaS costumam ser autônomos e, como tal, precisam ser autoexplicativos, simples, limpos e altamente intuitivos. Os colaterais de vendas e marketing precisam destacar o valor, o retorno sobre o investimento e os fluxos de uso, não os recursos e a tecnologia.
2. Ofereça vários pacotes
A oferta de SaaS de ponto de entrada deve quase sempre ser gratuita, mas limitada em volume de uso, funcionalidade e / ou tempo. Recomenda-se então oferecer dois a três pacotes pagos adequados a diferentes segmentos de clientes com diferentes usabilidade, ROI e disposição a pagar.
3. Definir, medir, analisar, melhorar, controlar
Em suas ações, os usuários de SaaS compartilham conosco informações valiosas sobre o uso de nossos produtos e suas necessidades e comportamento. Os dados revelam quais funcionalidades são populares ou não estão sendo usadas (e, portanto, devem ser potencialmente omitidas de acordo com o princípio KISS), e também ajudam a segmentar usuários e definir pacotes. É importante definir continuamente os testes (sempre que possível com o teste A / B) e monitorar a melhoria efetiva após fazer alterações.
4. Cultive um ecossistema
Produtos de sucesso são embalados com APIs abertas e flexíveis que permitem fácil integração com software de terceiros. Os melhores também reúnem ao seu redor uma comunidade de desenvolvedores e / ou oferecem um mercado de plug-ins que permite o desenvolvimento e promoção de plug-ins de terceiros. A interoperabilidade aumenta o valor do produto e também introduz uma fonte auxiliar de receita de referências, oportunidades de revenda e negócios com fabricantes de equipamentos.
5. Ofereça a quantidade certa de serviços profissionais
Os serviços profissionais são uma faca de dois gumes. Por um lado, eles aumentam a receita e a rigidez e reduzem as taxas de rotatividade. Por outro lado, eles aumentam o tempo de implantação e o custo das vendas, e reduzem a margem.
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Os serviços profissionais normalmente representam entre 10 a 20 por cento do valor do novo contrato anual (ACV), e sua margem bruta é normalmente de 20 por cento (contra 80 por cento da receita recorrente). Essas proporções geralmente somam uma margem bruta combinada superior a 70 por cento, que é um limite importante para manter bons múltiplos de avaliação.
6. Esteja comprometido com o sucesso de seus clientes
Além de inscrever novos clientes, o objetivo principal de uma empresa de SaaS é defender e aumentar sua receita recorrente com os clientes existentes. Normalmente, a meta é que os up-sells constituam entre 10 a 25 por cento do novo ACV registrado e que a empresa mantenha uma taxa de rotatividade mensal bruta abaixo de cerca de 1 por cento (sem levar em consideração os up-sells) e uma taxa mensal líquida taxa de rotatividade negativa (vendas adicionais maiores que rotatividade bruta).
Para conseguir isso, uma equipe de sucesso do cliente precisa monitorar continuamente os níveis de uso de seus clientes, enviar atualizações de produtos e pesquisas de satisfação e convidá-los para sessões do conselho consultivo do cliente, entre outras coisas. A equipe de sucesso do cliente também deve ser treinada e capaz de vender.
7. Monitore seu painel
As empresas de SaaS precisam monitorar constantemente seus indicadores-chave de desempenho (KPIs). As medições mais importantes são receitas recorrentes mensais (MRR), taxa de rotatividade, fluxo de caixa, relação de custo de aquisição do cliente, valor da vida útil do cliente, pipeline de ACV / MRR e ACV / MRR médio por vendedor.
8. Alinhe os incentivos
É fundamental criar incentivos e definir planos de remuneração alinhados aos KPIs. Por exemplo, os vendedores precisam ser remunerados de forma diferente, dependendo do tipo de cliente (novo x up-sell), tipo de reserva (recorrente x não recorrente), prazo do contrato, condições de pagamento, etc. Da mesma forma, os gerentes de sucesso do cliente precisam a ser compensada pela redução da rotatividade bruta e maximização de up-sells (ou combinados, redução da rotatividade líquida).
9. O crescimento é rei
Para uma empresa de SaaS com margens brutas típicas de mais de 70 por cento, a avaliação depende principalmente da taxa de crescimento de receita anual. A empresa SaaS média está crescendo cerca de 25% ano após ano e geralmente é avaliada em cerca de quatro a cinco vezes suas receitas futuras. Por outro lado, uma empresa com receitas semelhantes crescendo cerca de 50 por cento ano após ano seria avaliada em cerca de duas vezes isso.
A mensagem é clara: se você tem os meios para fazer isso, deve investir fortemente no crescimento.
10. Mostre um caminho para a lucratividade.
A maioria das empresas de SaaS não é lucrativa porque investem seus recursos para fomentar o crescimento. Dito isso, boas empresas de SaaS devem mostrar um caminho para a lucratividade - essencialmente provar que o modelo de negócios é fundamentalmente sólido (de acordo com os KPIs acima) e que planejam ser lucrativas nos próximos um a dois anos, ou pelo menos podem fazê-lo mantendo em ou acima das taxas de crescimento médias. A melhor maneira de demonstrar isso é as empresas atingirem a lucratividade a cada dois anos antes de investir mais uma vez em direção a um maior crescimento.